Bora Vender - Alfredo Soares

En este resumen del libro "Bora Vender", el autor Alfredo Soares trae lo que todo vendedor debe llevar consigo: actitud y acción.

Cuando fallamos o sentimos que nuestro proyecto no avanza, nos embarga la idea de rendirnos. Pronto comenzamos a cuestionar nuestra capacidad, la idea, la economía del país.

Mucha gente piensa que emprender es inventar, pero este pensamiento es incorrecto. Emprender es ejecutar. La ejecución se trata principalmente de gestionar el miedo y la incertidumbre para poner el plan en primer lugar.

Ahí es donde entran las ventas. No importa cuál sea nuestra posición profesional, todos podemos conquistar el arte de las ventas. Es posible que no sepas cómo vender ni te veas como un vendedor, pero en algún momento, una vez fuiste uno.

Vender dejó de ser el intercambio de productos o servicios por dinero para convertirse en encanto, logro, lealtad e intercambio de intereses. Siendo así, ¿cómo hacer esto? ¡Lee este resumen para aprender!

Sobre la obra "Bora Vender"

"Bora Vender", lanzado en 2019, fue escrito por Alfredo Soares y nos muestra por qué el éxito es una cuestión de ejecución, no de ideas.

El libro consta de 224 páginas que se dividen en 10 capítulos. Al final, tiene un capítulo adicional: "Guía para construir tu tienda online exitosa".

Sobre el autor Alfredo Soares

Alfredo Soares es un emprendedor hustler con más de diez años de experiencia. Hoy es uno de los oradores principales en ventas y comercio electrónico. Fundó dos grandes cases bootstraps (startups sin inversores) en el escenario brasileño.

Actualmente es socio gerente de VTEX, la plataforma de comercio electrónico más grande de América Latina, y está al frente de Go Commerce, el nuevo proyecto global de VTEX para micro y pequeñas empresas, y LOJA INTEGRADA, la plataforma más popular en Brasil, con más de 800 mil tiendas virtuales creadas en los últimos seis años.

¿Este libro es recomendado para quién?

El autor Alfredo Soares muestra en el libro "Bora Vender" que, en lugar de esperar el momento adecuado, inversión o herramientas ideales, uno debe ejecutar, errar, aprender y rehacer rápidamente para ser innovador. Después de todo, la vida es la reacción de tus acciones: no esperes, crea tus oportunidades.

La recomendación es para aquellos que quieren abrir su propio negocio virtual, pero no saben cómo empezar ni qué acciones tomar para alcanzar su objetivo.

Ideas principales del libro "Bora Vender"

• "Cómo dejar de posponer el primer paso de tus proyectos";
• "Pierde el miedo a vender y crea las oportunidades que tu negocio necesita";
• "Utiliza el marketing de percepción para tu empresa";
• "Pon en práctica la nueva relación entre canales de venta y medios";
• "Concéntrate en pensar en grande y rendir aún más".

Overview: "El primer paso es difícil, pero no es imposible"

Emprender es como una montaña rusa, hay momentos de altibajos. Fallas, te recuperas, intentas alcanzar tu objetivo de muchas maneras, acertas y fallas. Pero lo importante es no rendirse nunca.

Como dijo el fundador de Linkedin, Reid Hoffman:

"Emprender es como saltar de un acantilado y durante la caída armar un avión y hacer que funcione."

¿Sabes esa empresa que valoras? Amazon, Apple, Microsoft o cualquier otra compañía importante comenzaron de la misma manera, con la primera venta. Así es, vendiendo un solo producto.

Sin embargo, lo que marcó la diferencia en su historia fue su capacidad para ejecutar y aprender rápidamente de sus propios fracasos.

Mucha gente piensa que poner en marcha un negocio es tener una idea y acaban metiéndose en el discurso: "Ah, empecé a montar mi negocio. Ya tengo la idea, la planificación..."

Pero no, no has empezado. El autor Alfredo Soares explica, en su libro "Bora Vender", que esto solo sucederá cuando adquiera el primer cliente, cuando haya personas pagando por tu producto o servicio. Eso es comenzar. Si lo estás haciendo bien o mal, solo lo descubrirá si lo haces.

Overview: "Todos somos vendedores"

Todo tiene un comienzo, y sucede cuando el primer cliente elige poner su dinero en lo que ofreces. Entonces, tener la capacidad de vender es esencial para tu negocio. ¿Pero qué es vender?

Según el autor Alfredo Soares, "vender significa acción, encanto, empoderamiento. Porque vender es resolver el problema de alguien. Es mucho más que intercambiar un producto o servicio por dinero. La palabra vender podría reemplazarse fácilmente por conquistar".

Si el vendedor es bueno, es necesariamente un conquistador. Eso es porque siempre habrá productos más baratos que los tuyos, o tal vez incluso mejores.

Por cierto, ¿sabes quién es un vendedor hoy? Todos nosotros. Puedes ser un experto en cualquier cosa, pero necesitarás vender todo el tiempo, venderte a ti mismo y a tu negocio, como se enfatiza en el libro "Bora Vender".

Y para tener éxito en las ventas, debes ser un apasionado por la resolución de problemas. La esencia de la venta es el éxito que tu cliente logra con tu ayuda.

Overview: "Mitos de ventas"

1. El vendedor debe tener labia: el significado de labia es: "dispositivos para persuadir y convencer". Pero el artificio da la impresión de que el vendedor es un tipo que engaña con astucia, que siempre llevará al cliente en desventaja. Aunque hay varios tipos de vendedores, todos son muy diferentes de este estereotipo del tipo que "engaña al cliente". En cambio, debes brindar un beneficio claro, un recurso y una buena condición a tu cliente;
2. El vendedor nace listo: algunas personas realmente nacen con habilidades y talentos. Todo bien. Pero la capacidad de vender se puede aprehender como todas las demás. Como todo en la vida, cuanto más haces, mejor se vuelve;
3. El cliente siempre tiene razón: el autor Alfredo Soares afirma en el libro "Bora Vender" que: "muchas veces el cliente tendrá razón y necesitas aclararle los puntos en los que tu producto simplemente no satisfará sus necesidades, o si su necesidad es ilusoria y tú nunca podrás contestarla";
4. Vender es para unos pocos: vender es para todos. Sin embargo, convertirse en un gran vendedor es para unos pocos, es para aquellos que pueden destacarse y sobresalir. Para convertirte en uno, debes tener algunas habilidades. Un vendedor se conecta con las personas y desarrolla la capacidad de hacer preguntas y cerrar la venta sin temor y sin perder el tiempo. Y tiene resistencia, sentido común y automotivación. Lo más importante es que el buen vendedor siempre está mejorando, fortaleciéndose a sí mismo. El buen vendedor no puede parar.

Overview: "¿Cómo definir a tu cliente ideal?"

Para el autor Alfredo Soares, primero debes mapear tu base actual de clientes. La mejor manera de comprender los perfiles de los clientes es analizar en las series históricas cuáles son los más rentables, o sea, aquellos que pagan por más tiempo.

Separe el 20% que tiene el mayor time value (ingresos generados por el cliente) y encuentre conexiones entre ellos. Para eso, estas preguntas del libro "Bora Vender" pueden ayudarte:

• ¿Cuál es el segmento del mercado?;
• ¿Cuál es el tamaño promedio de la empresa?;
• ¿En qué región física se encuentra?;
• ¿Cuál es tu mayor desafío?;
• ¿Cuál es el costo de adquisición más bajo?;
• ¿Cuál es el mejor canal para prospectar (Linkedin, Facebook, correo electrónico, teléfono)?;
• ¿Con qué perfil de empresa tu servicio/producto indica el mayor valor percibido?

Las respuestas te ayudarán a comprender cómo ampliar la relación con tu servicio o producto.

Por cierto, estas preguntas fueron para empresas que ya tenían un historial de clientes, pero si no tiene un historial, podemos trabajar con algunas suposiciones:

• Establece cinco segmentos con los cuales podrás trabajar;
• Entrevista al menos a cinco empresas de cada segmento para comprender los desafíos, objetivos y procesos;
• Crea un cronograma de experimentos de adquisición para cada segmento con páginas de captura y campañas específicas;
• Estudia los resultados para comprender: el boleto promedio más alto, la conversión más alta y el costo de adquisición más bajo.

El autor Alfredo Soares concluye en su libro "Bora Vender" que "es muy importante que comiences con un mercado bien definido, tengas admiradores y te enfoques en una solución que a tus clientes les encante. Después, haz tu expansión conquistando otros segmentos y evoluciona".

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "Negócios Digitais", el autor Alan Pakes dice que las ventas son los pilares que sustentan cualquier negocio. Por tanto, también debes centrarte en conquistar a tu cliente y demostrarle que tienes la solución adecuada para él, guiándolo hacia la venta del producto.

Jeffrey Gitomer, en "The Sales Bible", señala que un vendedor exitoso es aquel que entiende bien las necesidades del cliente y ofrece servicios que resuelven sus problemas. Piensa, a largo plazo, sobre la posible fidelidad del cliente a tu servicio.

Y en el trabajo "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan claro que un vendedor exitoso no solo sabe que el cliente compra un producto, sino también el valor que ese producto agrega al cliente. Y el concepto de valor se puede explicar perfectamente con la presentación de las características, beneficios y ventajas del producto.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

El libro "Bora Vender" presenta una lista de verificación que facilitará tu vida y te ayudará a implementar las acciones que necesitas para comenzar un negocio de venta online.

• Propósito: ¿Tu empresa cambiará la vida de otras personas? ¿Ofrecerá un mejor rendimiento? ¿Cuál es tu verdadero objetivo? Reflexiona. ¿Qué te mueve?;
• Valores: ¿Cuáles son los principios no negociables para ti? ¿Estás dispuesto a hacer cualquier cosa para lograr el éxito? ¿Corrupción, soborno, deslealtad y falta de respeto? Creo que no. Construir un negocio requiere responsabilidades;
• Planificar el negocio: responda estas preguntas: "¿Qué y a quién piensas vender? ¿Quién te ofrecerá lo que necesitas para entregar tu producto o servicio?" O sea, necesitas conocer tu nicho, público/persona y mapear proveedores;
• Nombre de la empresa: el nombre debe representar tu idea, tus diferenciales y el mensaje que deseas transmitir a las personas. Es posible contratar servicios para un proyecto de naming;
• Correo electrónico profesional: un consejo es que use "tumarca. com" para comunicarte con tus clientes, registrarte y hacer contactos;
• Teléfono y Whatsapp: es esencial tener un número oficial para no confundirlo con mensajes personales;
• Identidad visual: necesitas un logo profesional para que tu empresa destaque. Este servicio también se puede contratar;
• Redes sociales: debes ser parte del espacio en el que se encuentra tu cliente. Crea una audiencia relevante, ofrece contenido valioso e involucra tus canales de comunicación;
• Construye el equipo: antes de vender tu producto o servicio, vende tu idea de negocio a aquellos que estén dispuestos a emprender este viaje contigo. Esto facilitará el camino;
• Sé profesional: nunca dejes de aprender, forma un equipo calificado y transfiere roles operativos. Busca soluciones que optimicen tu tiempo, para que puedas concentrarte en lo que importa, la estrategia.

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