Selling to Big Companies - Jill Konrath

L'auteur Jill Konrath présente un guide concis pour aider toute personne souhaitant vendre à de grandes entreprises. Dans le livre «Selling to Big Companies», elle inclut plusieurs histoires tirées de son expérience professionnelle et partage avec ses lecteurs les connaissances acquises dans la pratique.

Vous apprendrez ici que les grandes entreprises ont des stratégies différentes pour négocier avec les vendeurs. Sachant cela, il est vital de changer votre ensemble de compétences de vente pour passer et prospérer sur ce marché.

Dans ce résumé, nous avons séparé les 9 points principaux du livre pour en faciliter la compréhension.

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À propos du livre «Selling to Big Companies»

«Selling to Big Companies» traite des conseils de Jill Konrath sur les raisons pour lesquelles la vente aux grandes entreprises est différente de la vente aux petites entreprises et sur ce que vous pouvez faire pour réussir dans le jeu de la vente aux grandes entreprises.

Dans cette publication, elle met l'accent sur la nécessité de poser des questions et d'offrir des solutions à une vente, tout en renforçant les conseils sur les principes de base élémentaires tels que la rédaction d'une lettre de présentation ou l'élaboration d'une feuille de route pour appeler les clients.

À propos de l'auteur Jill Konrath

Jill Konrath enseigne les stratégies de vente, notamment la vente aux grandes entreprises, et est consultante. Spécialiste des stratégies de vente complexes, elle possède également un site qui est une source essentielle pour les vendeurs qui veulent conclure un marché avec de grandes entreprises.

À qui convient ce livre?

Le contenu de «Selling to Big Companies» est utile à quiconque souhaite en savoir plus sur les ventes car il aborde les concepts les plus simples et les stratégies de création de valeur.

Ce livre mérite de figurer sur les tablettes de tous les directeurs des ventes ou des spécialistes du marketing qui travaillent avec de grandes entreprises.

Les idées principales du livre «Selling to Big Companies»

• La vente aux grandes entreprises nécessite une approche professionnelle spécifique;
• Les décideurs des grandes organisations sont soumis à une pression énorme et recherchent des personnes capables de les aider à résoudre leurs problèmes;
• Pour organiser des réunions dans de grandes entreprises, vous avez besoin de connaissances, de précision, de persistance et de valeur propre au client;
• Dans l'environnement concurrentiel actuel, il faut crier pour se faire entendre;
• Pour comprendre votre proposition de valeur, interrogez vos consommateurs actuels;
• Les propositions de valeur faibles détruisent les ventes. Votre valeur doit être claire et spécifique. Compressez votre proposition de valeur en un message rapide;
• Faites beaucoup de recherche;
• Créez une feuille de route pour vos appels, vos courriels et vos lettres afin qu'ils puissent exprimer votre proposition de valeur de manière convaincante - demandez des commentaires sur ces informations;
• Évitez la promotion personnelle.

Personne ne rappelle en retour?

Il est très difficile d'obtenir une réunion de vente avec les seniors des grandes entreprises. De nombreux facteurs du marché se conjuguent pour faire des grandes entreprises un lieu difficile à pénétrer.

Comme Jill Konrath explique, elles se mondialisent, se réorganisent et se restructurent en permanence, car elles sont confrontées à des changements continuels.

La technologie a considérablement augmenté la disponibilité des informations. De cette façon, les clients et les concurrents en savent beaucoup sur leurs produits.

En outre, la concurrence est de plus en plus féroce, même les meilleurs produits attirent rapidement de nombreux concurrents.

Il est donc important de trouver de nouveaux moyens d'atteindre les décideurs. Alors gardez à l'esprit ces conseils donnés dans «Selling to Big Companies»:

• Ils sont sous pression. Ne pensez pas à perdre votre temps;
• Vous êtes en concurrence avec le status quo (l'état actuel des choses);
• Personne ne veut entendre votre présentation de vente;
• Vous devez indiquer clairement votre valeur dès le départ.

Vendre où vous pouvez faire la différence

Être concentré est crucial. N'essayez pas de vendre à tout le monde. Comme vous devez devenir un expert dans les affaires de vos clients, définissez votre marché avec soin. Éliminez certaines opportunités afin que vous puissiez faire un meilleur travail avec celles qui restent.

Analysez votre clientèle. Qu'est-ce qui vous a aidé à réussir avec ces organisations? L'auteur Jill Konrath affirme dans «Selling to Big Companies» que la réponse à cette question déterminera votre avantage concurrentiel. Suivez ces conseils pour élaborer votre proposition de valeur:

• Concentrez-vous sur les commentaires et les avantages pour le client;
• Soyez spécifique. Incluez des informations quantitatives: combien de temps serait réduit, temps optimisé et productivité accrue;
• Vous êtes un instrument. Votre produit n'a d'importance pour le client que s'il aide à résoudre ses problèmes ou à faciliter son travail.

Créez une forte proposition de valeur

Jill Konrath conseille d' interroger vos consommateurs actuels et de leur demander pourquoi ils utilisent votre produit ou service. Qu'avez-vous fait pour les aider à réaliser qu'avant ils ne réussissaient pas? Quantifiez l'avantage avec des chiffres.

Utilisez un langage d'entreprise et étayez vos arguments par des faits. Votre proposition de valeur doit parler des résultats, et non des aspects du produit. Établissez un lien avec des problèmes importants en utilisant des mesures quantitatives et statistiques.

Citez des cas réels, car les histoires de réussite aident à vendre. N'approchez jamais le décideur d'une grande entreprise sans avoir préparé une proposition de valeur forte et solide. Pour démontrer sa valeur aux clients, apprenez tout ce que vous pouvez sur vos organisations.

Ouverture des portes

Une clé ouvre la porte aux grands comptes: la connaissance. Faites vos devoirs avant de commencer à appeler. Recherchez pour déterminer si votre produit ou service aidera la partie intéressée.

Vous ne disposerez que de quelques minutes avec le décideur d'une grande entreprise. Soyez donc prêt à poser des questions intelligentes et à proposer de bonnes idées qui feront toute la différence à ce point de départ.

Dans ces rares moments, Jill Konrath affirme que vous devriez vous démarquer comme étant supérieur à tout autre vendeur et plus précieux.

Selon «Selling to Big Companies», votre recherche initiale devrait:

Aider à trouver un point d'entrée

Vous devez franchir la porte. Oubliez la vue d'ensemble, concentrez-vous sur des objectifs spécifiques. Dans les grandes entreprises qui ont de nombreux départements et unités, identifiez celles qui conviennent le mieux à votre produit. Ne perdez pas votre temps ni celui de votre client.

Découvrir les entreprises intéressées

Sachez plus sur les tendances du secteur, la réaction de vos clients, tout changement organisationnel, les initiatives majeures, les facteurs de succès de l'entreprise, ses performances financières, ses principaux décideurs et principaux produits, services, concurrents et les clients.

Afficher les ouvertures

Jill Konrath indique qu'une ouverture peut être un problème actuel que vous pouvez utiliser comme une opportunité si vous pouvez montrer comment votre produit gère ce problème.

Si vous êtes un vendeur, soyez attentifs aux baisses de nombre, à l'introduction d'un nouveau produit ou à l'arrivée d'un nouvel entrant sur le marché.

Parler la langue des intéressés

Chaque entreprise a son propre dialecte. Apprenez-le! Quand vous parlez aux gens de cette compagnie, vous devriez avoir l'air de quelqu'un d'intérieur.

Utilisez les sites d'entreprise, qui sont d'excellentes sources d'informations spécifiques. N'ayez pas peur d'interviewer des clients, des employés et d'autres personnes liées à votre client.

Vous pouvez même tester le produit ou le service proposé par votre client pour savoir plus sur la société. Soyez toujours attentif aux événements importants tels que les fusions, le changement de direction, les nouveaux clients ou les nouveaux produits.

D'après le livre «Selling to Big Companies», ce type d'événement peut vous aider à élaborer une proposition plus solide et plus pertinente pour la partie intéressée.

Réseautage

Le réseautage ne fonctionne parfois pas, et de nombreux événements s'avèrent inutiles pour les ventes, puisque les décideurs ne se présentent pas.

L'auteur Jill Konrath explique que pour que votre réseau soit efficace, il faut beaucoup d'efforts, y compris la rédaction d'un discours correct - une version réduite de votre proposition de valeur axée sur les problèmes, les avantages et les possibilités.

Une fois que votre discours est prêt, trouvez des façons créatives de rencontrer les personnes pertinentes. Utilisez vos contacts, comme d'autres vendeurs dans des marchés connexes, d'anciens camarades de collège ou des fournisseurs. Envisagez une alliance stratégique.

Recherchez des partenaires qui peuvent bénéficier d'une solution collaborative à un problème au sein d'une grande organisation. Le livre «Selling to Big Companies» indique que le marché actuel exige innovation et créativité.

Par exemple, parlez aux gens des entreprises que vous cherchez à rejoindre, ils peuvent vous fournir des renseignements précieux. Parfois, vous pouvez rencontrer un décideur par l'intermédiaire d'un ami d'un ami. Ne soyez pas timide.

Rendez-vous au décideur

Au départ, identifiez qui vous êtes. Recherchez des personnes occupant certains postes dans l'entreprise. La plupart des grandes organisations disposent de mécanismes pour garder les personnes importantes hors de la portée des vendeurs.

Donc, Jill Konrath conseille de, au lieu d'essayer de trouver le vice-président de tel ou tel, chercher les personnes responsables des décisions spécifiques. Demandez aux personnes qui font face à un certain type de problème. Pendant cette quête, n'essayez pas de vendre, posez simplement des questions.

Certaines stratégies téléphoniques peuvent vous aider à trouver les personnes que vous recherchez, selon «Selling to Big Companies».

Une astuce consiste à obtenir tous les chiffres du fonctionnement de cette zone de la société que vous regardez. Si vous appelez des postes internes, vous pourrez parler à des personnes qui ne répondent pas à beaucoup d'appels et qui sont susceptibles de révéler certains noms.

En outre, vous pouvez utiliser les stratégies suivantes:

• Appelez un représentant commercial du secteur que vous souhaitez rejoindre;
• Utilisez la page «contactez-nous» du site de la société;
• Contactez un petit bureau d'une grande organisation, quelqu'un peut vous aider;
• Obtenez les données de base: nom complet, numéro direct et email;
• Utilisez des forums et des groupes en ligne.

N'attendez pas le retour

Ne restez pas assis à attendre que les gens retournent vos appels. Ayez une campagne agressive et active pour entrer dans l'entreprise. Considérez tout ce que vous savez sur le client et développez des outils de vente et une approche étape par étape.

Selon Jill Konrath, votre kit de vente doit contenir:

• Des itinéraires avec vos propositions de valeur en fonction des clients spécifiques;
• Routes pour les appels téléphoniques;
• Des lignes directrices pour surmonter les obstacles et répondre aux objections courantes;
• Lettres de référence;
• Histoires de réussite;
• Des dépliants sur votre entreprise;
• Paniers-cadeaux et échantillons gratuits;
• Cartes de visite et autres formes légères de communication.

Vous n'obtiendrez probablement pas de rendez-vous lors de votre premier appel. Il faut parfois 8 ou 10 appels pour établir un contact personnel.

Courriels et lettres

Les courriels représentent beaucoup dans le monde des affaires d'aujourd'hui. Pour les traiter plus efficacement, le livre «Selling to Big Companies» présente quelques conseils:

• Utilisez une feuille de route attrayante et un outil de vente;
• Laissez vos informations d'identification claires;
• Incluez votre proposition de valeur afin que le décideur prenne conscience de l'importance de votre produit;
• Éliminez toute forme de promotion personnelle;

Les courriels et les lettres doivent être personnels et ciblés sur votre proposition. Mettez l'accent sur les événements importants et les problèmes commerciaux qui importent à votre client.

Faites face à la résistance

Faites votre travail pour être prêt à faire face aux objections courantes. Si le consommateur est satisfait du fournisseur actuel, utilisez vos connaissances de la société pour préciser que vous proposez quelque chose de plus.

Si le client demande plus d'informations, assurez-vous que votre message est centré sur les problèmes du client, et non sur les aspects et les caractéristiques de votre produit. Rappelez-vous que les appels de suivi sont tout aussi importants que votre appel initial.

Utilisez ces principes lorsque vous rencontrez éventuellement la personne en personne. Ne soyez pas nerveux ou inquiet. Comme l'auteur Jill Konrath souligne, vos recherches vous ont déjà mené loin.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Jeffrey Gitomer dans «The Sales Bible» laisse sa message: soyez honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment sera réciproque, car cela facilitera le processus de création de la confiance et même de la fidélité à leur service.

Dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», Stephan Schiffman souligne qu'il ne faut pas utiliser d'astuces telles que déclarer que la personne vient de gagner une loterie. Les vendeurs réussis inspirent la confiance!

Pour l'auteur de «The Psychology of Selling», Brian Tracy, les personnes qui réussissent améliorent leur dialogue intérieur avec des phrases optimistes et confiantes. Par exemple, si vous répétez la phrase «je m'aime» tout au long de la journée, votre estime de soi augmentera certainement.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

• N'utilisez pas de vieux trucs de vente. Concentrez-vous plutôt sur l'aide à apporter aux clients pour améliorer leur travail et résoudre leurs problèmes;
• Construisez des relations durables fondées sur la confiance, et pas seulement sur l'image de la confiance;
• Soyez vraiment attentif, car les clients verront la fausse inquiétude. Faites des promesses que vous pouvez tenir.

Ces habitudes de vente présentées par l'auteur Jill Konrath affectent des domaines clés: en utilisant des compétences en communication, en planifiant et en élaborant consciemment des stratégies, en partageant des connaissances, en étant enthousiaste et honnête, en assurant le suivi et en créant de la visibilité.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Selling to Big Companies»?

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Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: