Per capire meglio di cosa tratta questo riassunto del libro "Catturare I Clienti (Hooked)" e il "Modello Hook", iniziamo col capire come le grandi aziende fanno parte della nostra vita:
Ti svegli la mattina, controlla Facebook e i tabloid per informazioni aggiornate. Crea una storia su Instagram con quella faccia distrutta e fai una doccia al suono di una playlist di Spotify.
Chiedi a un Uber di mettersi al lavoro più velocemente, ma prima fermati da Starbucks e prendi un caffè ascoltando un PocketBook, per ottenere quel gas!
Questo è legato al "Modello Hook", che i principali marchi adottano non solo per creare prodotti innovativi, ma anche per formare abitudini!
Vuoi conoscere il loro segreto? Seguici su questo PocketBook e preparati a rendere il tuo prodotto un'abitudine per i tuoi clienti!
"Catturare I Clienti (Hooked)" è un best-seller scritto da Nir Eyal, pubblicato nel 2014 dal Penguin Group.
Il libro contiene diversi spunti che aiuteranno gli imprenditori, nuovi nel campo o veterani, a creare prodotti che formino abitudini comportamentali. In tutto il contenuto, l'autore fornisce diversi esempi di marchi che hanno trasformato le abitudini delle persone, come Facebook, Tinder e Riot Games.
Nir Eyal è un punto di riferimento quando si parla di consumismo, incluso aver tenuto corsi applicati alla psicologia del consumatore alla Stanford University.
Tiene conferenze presso aziende Fortune 500 e conferenze industriali, dove parla delle tecniche descritte in "Catturare I Clienti (Hooked)", per motivare e influenzare gli utenti.
Imprenditori che vogliono creare prodotti che formino abitudini nella vita dei clienti, al fine di sfruttare la loro attività.
Pensaci: quando fai una ricerca, di solito cerchi su Google. Allo stesso modo in cui usi Facebook per la necessità di mantenere una connessione sociale, giusto?
Nota che per godere di un certo servizio, devi averne bisogno, che non è sempre risvegliato da te.
Ed è qui che entra in gioco la formazione delle abitudini dei clienti causata dalla sensazione di bisogno generata dai prodotti.
Il tuo prodotto deve aggiungere un alto valore di vita al cliente, deve curare il dolore che prova il pubblico di destinazione. Inoltre, deve avere prezzi flessibili, crescita elevata e vantaggio competitivo nel mercato.
Per questo, Nir Eyal ti invita a tuffarti nel "Modello Hook", che si divide in quattro fasi:
Per Nir Eyal, il responsabile dell'accensione degli ingranaggi, il trigger, è l'attuatore del comportamento abituale. Parte da elementi esterni espliciti per incoraggiare i clienti ad agire.
Gli annunci di birra, ad esempio, di solito hanno un gruppo di amici che interagiscono mentre consumano il prodotto. E, alla fine, c'è anche un invito per te a "prenderne uno".
Cioè, i trigger esterni ti dicono cosa fare dopo e possono essere disponibili in diversi formati:
Partendo dal presupposto che l'utente ha adottato il servizio su base di routine, si è passati a un altro livello di trigger: quelli interni. Questi hanno lo stesso scopo di quelli esterni, ma sono formati da associazioni della memoria del cliente.
Pertanto, si può vedere che tutto l'impegno applicato non è stato vano, poiché il suo prodotto "si attacca" nella mente della persona come una soluzione automatica al bisogno di una persona.
Affinché il cliente consumi regolarmente il tuo prodotto, agire dovrebbe contenere il minor sforzo possibile. Pertanto, deve fornire praticità quando si agisce.
Nir Eyal nel libro "Catturare I Clienti (Hooked)" segue lo studio del Dr. Fogg sul modello comportamentale come riferimento per affermare che l'azione di un comportamento consiste nei seguenti fattori:
Innanzitutto, assicurati che il grilletto sia stato installato correttamente. Quindi, rendi l'azione il più pratica possibile, aumentando la capacità di utilizzo. Infine, allinea i consumatori con il giusto motivatore.
La principale ricompensa che una persona può avere con il tuo servizio è risolvere il suo problema. I premi variabili, a loro volta, sono piccoli risultati che rafforzano l'incentivo dei clienti a continuare a consumare il tuo prodotto.
Un chiaro esempio sono i giochi di ruolo, come League of Legends. Man mano che il giocatore passa il tempo a migliorare le sue prestazioni all'interno del gioco, viene promosso a un nuovo grado e sblocca nuovi oggetti e abilità.
La variabilità della ricompensa parte da tre campi:
L'autore Nir Eyal dice che devi mantenere una relazione reciproca con il tuo cliente. E sappi che gran parte di quell'impegno può venire da loro, da ricompense che generano un senso di esaltazione nella sua vita. Con ciò, entra il passo successivo, dove viene stabilita la fedeltà.
L'ultima fase del "Modello Hook" è quella in cui l'utente utilizza le proprie risorse (tempo, impegno, dati o denaro) per generare risultati per l'azienda: più clienti e ritorno economico!
Bene, e chi sarebbe migliore degli stessi utenti soddisfatti, giusto?
Per questo, puoi incoraggiarli a invitare amici, creare piani con contenuti esclusivi, eventi per abbonati più anziani, al fine di migliorare l'esperienza del cliente.
Uber, ad esempio, offre uno sconto sul prossimo viaggio, se comunichi il tuo codice univoco per generare più registrazioni nell'app. Tinder offre un piano con risorse illimitate per aumentare le possibilità dell'utente di abbinare qualcun altro.
Le misure di investimento possono anche fornire un modello di comportamento che l'utente ha all'interno del tuo servizio. Questo ti permette di sapere dove evitare di sprecare i tuoi sforzi, tempo e denaro, per concentrarti sul miglioramento di ciò che conta per lui.
Nir Eyal parla nel libro "Catturare I Clienti (Hooked)" che ci sono innumerevoli modi per convincere il cliente a investire nel tuo prodotto. E l'investimento, a sua volta, genera una sopravvalutazione del tuo lavoro.
Ora che hai le conoscenze necessarie per sfruttare il tuo prodotto, rispondi alle seguenti domande di Nir Eyal:
Notare che le fasi che compongono il "Modello di gancio" non formano una linea finita; l'aggancio è un ciclo.
Il tuo prodotto può creare abitudini positive e non utili. La formazione delle abitudini non riguarda il miglioramento del tenore di vita di una persona.
Ora, cosa ti aspetti che sia il tuo prodotto:
Nota che le possibilità di successo del tuo prodotto o servizio sono maggiori quando sei un facilitatore, perché per creare prodotti e servizi per catturare i clienti è necessario che comprendi il dolore del cliente; e più piccolo quando sei un rivenditore, che è fuori dall'ambiente di chi usa il tuo prodotto. Riflette.
Nel libro "Il Libro d'Oro della Leadership", John C. Maxwell difende l'idea che dobbiamo sviluppare la consapevolezza di noi stessi per diventare veri leader. Illuminerà le abitudini e i comportamenti che ci portano a superare gli ostacoli.
Secondo Robert Cialdini, nel suo libro "Influence Science and Practice" attraverso i suoi studi ha dimostrato che la maggior parte delle persone ha un forte sentimento legato alla retribuzione, cioè offrire indietro, in modo equivalente, per quanto possibile, ciò che qualcuno le ha dato a te in precedenza.
Nella sua opera "The Power of Habit", Charles Duhigg afferma che un'abitudine nasce attraverso il ciclo trifase. Il primo passo è il segnale, uno stimolo che manda il tuo cervello in modalità automatica e indica quale abitudine dovrebbe usare. La prossima è la routine. Infine, c'è una ricompensa collegata a quell'abitudine.
Definisci chi è il tuo pubblico di destinazione: Che tipo di abitudine vuoi formare nei tuoi utenti?
È tempo per noi di sapere quanto questo PocketBook ha aggiunto alla tua vita. Lascia il tuo feedback del libro "Catturare I Clienti (Hooked)" di Nir Eyal e dicci cosa ne pensi qui nei commenti e valuta il tuo riepilogo.
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