可預測的收入 - Aaron Ross e Marylou Tyler

每个企业都需要出售。它能带来利润并使组织保持经营。然而，它们中的大多数公司仍然受制于机遇，在不良，不充分和不可预测的结果的基础上生存。

以客观的方式和由作者Aaron Ross和Marylou Tyler导入的真实案例，这本书解释了如何实施outbound（出站）销售流程，这使像Salesforce.com （按需软件）等公司的收入增长了300%以上。

在没有重大的营销投资的情况下，能够在您的企业中构建真正的销售机器，怎么样？

在本摘要中，我们将快速客观地分析本书的要点。

关于作品

原始“Predictable Revenue”（2016年）中（逐字翻译中称为“可预测的收入”）提供了优化销售力量和创造真正leads（潜在客户），所需采取的所有步骤。

葡萄牙语版由Authentic Business出版社推出，共239页，分为10章。如果您想了解作者写作的所有细节，可在以下链接购买完整的书籍：

• Predictable Revenue（英文版）      

关于作者

Aaron Ross是Predictable Revenue Inc. 咨询公司的常务董事。在他之前的工作中，他和他的团队领导SalesForce.com 增加了1亿美元以上的销售额。

作者Marylou Tyler是Strategic Pipeline 的创始人，Strategic Pipeline 是一个销售流程改进咨询小组，它的客户名单包括Apple 和Mastercard。

2016年，她被Sales Lead Management Association评为该领域全球20位最具影响力的女性之一。

这本书适合谁？

本书的内容推荐给销售人员，首席执行官，希望扩展业务的创业公司，以及希望吸引leads（潜在客户）并获得可预测收入的公司的创始人。

本书的主要想法

• 使用过时的销售方法无法增加收入;      
• 销售人员应分为专业角色;      
• 避免这些错误的最佳方法是找到合适的人;      
• 首席执行官必须自己寻求知识，以符合公司的目标;      
• 不要仅将您的员工视为资源。培养领导者。      

我们将在以下三个主要方面介绍这一总结：“定义概念”，“leads的新一代”和“寻找和销售的最佳做法”。

概述：第一方面 - 定义概念

最初，定义一些理解本书的重要概念很有意义。它们是：

• Prospects或名称：对于作者而言，prospect只是数据库的记录，在任何特定时间都没有与公司进行任何互动。      
• Lead：leads是对某些刺激措施做出积极回应，并对您的促销表示兴趣的prospect。      
• 商机：一旦某个lead被某个人的够格，即满足公司在理想客户档案中设定的质量要求，就会成为商机。      
• 客户：这些都是给您一些收入的人。      
• 冠军：每个提出推荐，指示，提供证言或积极帮助的客户或个人。      
• 种子型的lead：这些是消耗大量时间来培养的，但是一旦他们参与到这个过程中，它们就是无与伦比的，并且转化率最高。      
• 网络型的lead：这是对你投掷的以一个大型网络的一种暗示，看看从中你是否能够勾住任何东西。这些是传统的营销计划（电子邮件，广告，会议和按点击付费广告）。      
• 目标型的lead：需要outbound（出站）团队的努力下被“追捕”。      

概述：第二方面 - leads的新一代

在方面II中，我们将介绍在试图增加销售时所犯的错误，本书的作者如何改变Salesforce.com 以及Cold Call 1.0 和Cold Call 2.0 之间的差异以及如何实现Cold Call 2.0 。

最大的错误

大多数高管认为增加销售人员会增加收入。但是，问题的根源不是团队规模，而是leads（潜在客户）的开发。

销售人员不会引起获取客户的增加，他们只是这样做。

Cold call 1.0 x Cold call 2.0

作者将cold call定义为“打电话给一个不认识你的人，而且不期待接到你的电话”。Cold calling 2.0 的过程意味着在不打任何cold call的情况下寻找新客户。

但最重要的是，当由专业的销售开发团队系统地、大量地执行时，该流程可以成为新业务和创收的主要可预测和可持续的引擎。

SalesForce.com转型

2002年，按需软件开发商Salesforce.com 开始组建外部销售团队，为大公司提供服务。

除了通过inbound（入站）流程获得的leads之外，外部销售员还应该寻找达成大型合同的机会。

然而，20世纪90年代的寻找技术不再有效。让您的外部销售员拨打cold calls意味着使用最昂贵的（每小时）销售资源来执行最低价值（每小时）活动。

于是，2003年初开始实施Cold Calling 2.0项目。该团队仅由合著者（Aaron Ross）组成。在四个月内，新的合格商机初见成效了。

到当年底，新销售总额为100万美元，成本为15万美元，低于两名员工的总薪酬。

在取得巨大成功之后，2004年初，Salesforce.com 决定了将Cold Calling 2.0团队增加到12人。

Cold Calling 2.0 的执行

为了使项目得以正确执行，销售团队必须分为专门的职能部门。最重要的一点是，销售人员不必寻找客户。

在销售中应实施新作用：销售开发代表（SDR）。该员工将负责寻找新客户并确保合格leads（潜在客户）的可预测和可持续流动。

第一个团队由SDR组成，他们将积极搜索从未与公司做过生意或长期不活跃的账户和联系人。

第二个团队，MRR的，将负责来自inbound marketing（入站营销）活动的leads进行资格审查，即通过网站，网络研讨会，社交网络，电话接听，口口相传，SEO 等捕获leads的其他渠道。

由最初的团队够格的leads被传递给客户经理，叫closers（完成交易的人），他们将处理销售本身以及提案、订单和合同的完成。

然后，当新客户进入公司组合时，他们会被转移到帐户管理团队，也称为“农民”。

该团队的使命是确保客户从所购买的产品或服务中获取最大利益，从而在客户的整个生命周期中从该账户中获取大价值。

概述：第III部分 – 寻找和销售的最佳实践

在本概述中，作者解释了如何解决代表所犯的主要寻找错误。

避免这些错误的最好方法是找到合适的人员。因此，雇佣那些完全致力于公司愿景和价值观的人的重要性。这样他们就能够以更自然的方式出售这些价值观。

此外，销售流程必须是有机的，以消费者为中心。很容易忘记客户只关心解决他们的问题，而不是你的目标和指标。

帮助您的团队销售的两个步骤

在第一步中，您必须在完成步骤之前，输入一个称为“成功计划”的阶段。该计划应该简单，几乎一个总结过程中的关键点，以促使客户取得成功的愿景。

该计划应该足够简单，以至于任何人都能很快了解它的本质和愿景。客户越能看到他们的成功，他们就越想尽快达成交易。

在第二步中，您需要为客户制定持续成功的计划。贵公司是否有一个致力于通过使用产品或服务让客户成为“成功”的职能？

你对客户的成功和他一样负责。满意的客户有助于您的业务增长。这是最可靠，最有利可图的事情。

3小时15分钟的销售过程

这个流程的目标是，以快速方式，进行合格审查，接触到具有一定购买力的各种人，并与客户建立共同的愿景。

双方有三个步骤以确定是否继续交易以及何时 - 即使不是今天。

第一次接触（15分钟）：“这是浪费时间吗？”

您有15分钟的时间来确定与该联系人保持联系是否浪费时间。

几乎每个人都忙着或被很多事情压得喘不过气来，都希望你告诉他们该怎么做。

向客户解释您的流程，以便他们都能断定是否存在兼容性。

在这种情况下，一个“神奇”的问题是，“我是否在不好的时候抓到你了？”

这有助于创造良好的印象，并在最初几分钟内确定谈话的语气，这将对通话的其余部分起决定性作用，甚至确定是否会有谈话。

合格电话（1个小时）：“有兼容性吗？”

这通常是与负责评估新供应商的人之一通电话。他想看看你是否在付出足够努力，以将你介绍给公司的其他人。

但请记住：您也在评估他们是否能成为您的客户。如果他们没有形象，不要前进交易。

如果兼容，您的目标是能够与客户，包括关键人员和决策者，安排一次工作会议，以建立你们希望通过项目来实现的共同愿景。

你对自己的过程和该过程对他们有效越有信心，他们就越倾向于遵循您的指导。

工作会议（2个小时）：“我们应该一起工作吗？”

在这次会议上，你们必须创造一个共同的愿景。朝着给他们展示如何通过获得或使用你产品或服务他们会成为成功的方向引导对话。

您可以使用演示文稿进行介绍，但要快速切换到“白板”。这类的材料允许你们作为一个团队实时一起创建一些东西。

如果这次会议是通过电话进行的，那就更难了。但以同样的方式，试着设定讨论的背景和范围，并帮助他们建立一个可持续的，可实现的愿景，推动他们前进。

其他作者对此有何评论？

作者Dave Lakhani 在“Como Vender Quando Ninguém Está Comprando”一书中提出建议：如果你不在卖出，请尝试改进你的接近方法。在困难时期，不好的销售人员会放弃，并为最有创造力和最有效的销售人员提供机会。

在“Sales Management. Simplified” 一书中，Mike Weinberg说，管理者需要确保他们的销售人员拥有完成工作所需的资源，并确保他们的团队成为社交媒体以及最佳工具、策略和战略方面的专家。

最后，在“Proactive Sales Management”中，William Miller解释说，你的时间将更好地用于改善已经超过目标的销售人员，而不是那些甚至未能达到最低预期结果的销售人员。积极主动的销售经理通过教他们如何独立完成工作，使他们不受业绩不佳的人的影响。

好的，但在我生活中如何才能应用这个呢？

作者列出了领导者犯下的主要错误以及如何解决这些错误。

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