Selling to Big Companies - Jill Konrath

Die Autorin Jill Konrath präsentiert einen kurzen und zielgerichteten Leitfaden, der allen hilft, die Interesse an einem Verkauf an große Unternehmen haben. In dem Buch „Selling to Big Companies“ enthält sie mehrere Geschichten aus ihrer Arbeitserfahrung und teilt ihr in der Praxis erlerntes Wissen mit ihren Lesern.

Hier erfahren Sie, dass große Unternehmen unterschiedliche Strategien haben, um mit Verkäufern zu verhandeln. Wenn Sie wissen, dass es wichtig ist, Ihre Vertriebsfähigkeiten zu ändern, um in diesem Markt erfolgreich zu sein.

In dieser Zusammenfassung trennen wir die 9 wichtigsten Punkte des Buches des Lesers Verständnis zu erleichtern.

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Über das Buch „Selling to Big Companies“

„Selling to Big Companies“ (2005) spricht den Rat von Jill Konrath an, warum sich der Verkauf an große Unternehmen vom Verkauf an kleine Unternehmen unterscheidet und was Sie tun können, um immer erfolgreich zu sein.

In der Veröffentlichung betont sie die Notwendigkeit, Fragen zu stellen und Lösungen für einen Verkauf anzubieten, sowie Tipps zu elementaren Grundlagen, wie z. B. das Schreiben eines Anschreibens oder das Erstellen einer Roadmap für den Anruf von Kunden.

Über den Autor Jill Konrath

Jill Konrath unterrichtet über Verkaufsstrategien, insbesondere den Verkauf an große Unternehmen, und ist eine Beraterin. Sie war an Publikationen wie „Entrepreneur, Sales & Marketing Management“ und „The Wall Street Journal's Startup Journal“ beteiligt.

Für wen ist dieses Buch geeingnet?

Der Inhalt dieses Buches ist für jeden relevant, der sich mit dem Vertrieb vertraut machen möchte, da es von den einfachsten Konzepten bis hin zu Wertschöpfungsstrategien handelt.

Wir glauben auch, dass dieses Buch es verdient, bei allen Vertriebsmanagern oder Vermarktern, die Geschäfte mit großen Unternehmen betreiben, im Regal zu stehen.

Hauptideen des Buches „Selling to Big Companies“

• Der Verkauf an große Unternehmen erfordert einen speziellen professionellen Ansatz;
• Entscheidungsträger in großen Organisationen stehen unter enormem Druck und suchen nach Menschen, die helfen können, ihre Probleme zu lösen;
• Für Meetings in großen Unternehmen benötigen Sie Wissen, Präzision, Ausdauer und kundenspezifischen Wert;
• Im heutigen Wettbewerbsumfeld müssen Sie schreien, um gehört zu werden;
• Um Ihr Wertversprechen zu verstehen, befragen Sie Ihre aktuellen Verbraucher;
• Schwache Wertversprechen töten den Umsatz. Ihr Wert sollte klar und spezifisch sein. Komprimieren Sie Ihren Wertbeitrag in eine kurze Nachricht;
• Viel forschen;
• Erstellen Sie eine Roadmap für Ihre Anrufe, E-Mails und Briefe, damit diese Ihren Wertbeitrag auf überzeugende Weise ausdrücken können. Bitten Sie um Rückmeldung zu diesem Material;
• Vermeiden Sie persönliche Werbung.

Niemand ruft zurück?

Es ist sehr schwierig, ein Verkaufstreffen mit Herren aus großen Organisationen zu erhalten. Viele Marktfaktoren kommen zusammen, um große Unternehmen zu einem schwer zugänglichen Markt zu machen.

Sie werden global, werden ständig umstrukturiert, da sie sich ständig verändern.

Die Technologie hat die Verfügbarkeit von Informationen stark erhöht. Auf diese Weise wissen Kunden und Konkurrenten viel über ihre Produkte.

Darüber hinaus wird die Konkurrenz immer härter, selbst die besten Produkte ziehen viele Mitbewerber schnell an.

Es ist daher wichtig, neue Wege zu finden, um Entscheidungsträger zu erreichen. Denken Sie daran:

• Sie stehen unter Druck. Denken Sie nicht einmal daran, Ihre Zeit zu verschwenden;
• Sie konkurrieren mit dem Status Quo (aktueller Stand der Dinge);
• Niemand möchte Ihre Verkaufspräsentation hören;
• Sie müssen Ihren Wert von Anfang an frei lassen.

Verkaufen Sie, wo es einen Unterschied machen kann

Seien Sie konzentriert. Das ist die entscheidende Bedeutung. Versuchen Sie nicht, an jeden zu verkaufen. Da Sie ein Experte für das Geschäft Ihrer Kunden werden müssen, definieren Sie Ihren Markt sorgfältig. Beseitigen Sie einige Möglichkeiten, damit Sie mit den verbleibenden noch bessere Arbeit leisten können.

Analysieren Sie Ihren Kundenstamm. Was hat Ihnen geholfen, mit diesen Organisationen erfolgreich zu sein? Die Antwort auf diese Frage bestimmt Ihren Wettbewerbsvorteil. Befolgen Sie diese Tipps, wenn Sie Ihr Wertversprechen zusammenstellen:

• Konzentrieren Sie sich auf Feedback und den Kundennutzen;
• Seien Sie präzise. Quantitative Informationen einbeziehen: Wie viel wurde reduziert, wie viel Zeit optimiert und die Produktivität gesteigert;
• Sie sind ein Instrument. Ihr Produkt ist nur für den Kunden von Bedeutung, wenn es Ihnen hilft, ein Problem zu lösen oder Ihre Arbeit zu erleichtern.

Erstellen eines starkes Wertversprechen

Befragen Sie Ihre aktuellen Verbraucher und fragen Sie, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verwenden. Was hat ihnen dabei geholfen zu erkennen, dass sie nicht erfolgreich waren? Quantifizieren Sie das Nutzen anhand von Zahlen.

Verwenden Sie die Unternehmenssprache und unterstützen Sie Ihren Fall mit Fakten. Ihr Wertversprechen sollte über Ergebnisse sprechen, nicht über Aspekte des Produkts. Beziehen Sie dies auf wichtige Probleme mit quantitativen und statistischen Metriken.

Nennen Sie echte Fälle, da Erfolgsgeschichten zum Verkauf beitragen. Wenden Sie sich niemals an den Entscheider eines großen Unternehmens, ohne einen starken und soliden Wertbeitrag vorbereitet zu haben. Um den Kunden einen Mehrwert zu bieten, sollten Sie so viel wie möglich über Ihre Organisationen erfahren.

Türen öffnen

Ein Schlüssel öffnet die Tür zu großen Geschäftskonten: Wissen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, bevor Sie anrufen. Versuchen Sei herauszufinden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Interessenten hilft.

Sie haben nur ein paar Minuten mit dem Entscheider eines großen Unternehmens, also seien Sie bereit, kluge Fragen zu stellen und gute Ideen anzubieten, die an diesem Ausgangspunkt einen großen Unterschied machen.

In diesen seltenen Momenten sollten Sie sich gegenüber anderen Verkäufern als überlegen und Wertvollherausstellen.

Ihre erste Recherche sollte:

Ihnen helfen, einen Eingang zu finden

Sie müssen durch die Tür gehen. Vergessen Sie das große und Ganze und konzentrieren Sie sich auf bestimmte Ziele. Große Unternehmen haben viele Abteilungen und Einheiten. Ermitteln Sie daher, welche für Ihr Produkt am besten geeignet sind. Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit oder die Zeit Ihres Kunden.

Informieren Sie sich über das interessierte Unternehmen

Informieren Sie sich über Branchentrends, wie Ihre Kunden darauf reagieren, sich ändernde organisatorische Änderungen, wichtige Initiativen, was das Unternehmen zum Erfolg führt, finanzielle Leistungsfähigkeit, die wichtigsten Entscheidungsträger und ihre wichtigsten Produkte, Dienstleistungen, Wettbewerber und Kunden.

Öffnungen anzeigen

Eine Offenheit kann ein aktuelles Problem sein, das Sie als Gelegenheit nutzen können, wenn Sie zeigen können, wie Ihr Produkt dieses Problem behandelt.

Wenn Sie ein Händler sind, achten Sie auf eine Verringerung der Anzahl, die Einführung eines neuen Produkts oder eines neuen Markteintritts.

Sprechen Sie die Sprache der Interessierten

Jede Firma hat ihren eigenen Dialekt. Wenn Sie mit Leuten in dieser Firma sprechen, sollten Sie sich wie jemand innerhalb der Firma anhören.

Nutzen Sie Firmenwebsites, die ausgezeichnete Informationsquellen sind. Fürchten Sie nicht, Kunden, Mitarbeiter und andere mit Ihrem Kunden verbundene Personen zu befragen.

Sie können sogar das Produkt oder die Dienstleistung testen, die Ihr Kunde anbietet, um mehr über das Unternehmen zu erfahren. Seien Sie stets wachsam gegenüber wichtigen Ereignissen wie Fusionen, Führungswechsel, neuen Kunden oder neuen Produkten.

Diese Art von Veranstaltung kann Ihnen helfen, einen solideren und relevanteren Vorschlag für die interessierte Partei zusammenzustellen.

Vernetzung

Vernetzung oft nicht funktioniert, und sich viele Veranstaltungen für den Vertrieb sinnlos erweisen, da Entscheidungsträger sich nicht zeigen.

Damit Ihr Netzwerk effektiv ist, ist es sehr anstrengend, sich auf einer korrekten Ansprache - einer kleineren Version Ihres Wertversprechens, die sich auf Probleme, Nutzen und Möglichkeiten zu konzentrieren.

Sobald Ihre Rede fertig ist, finden Sie kreative Wege, um relevante Leute kennenzulernen. Nutzen Sie Ihre Kontakte, wie andere Verkäufer in verwandten Märkten, ehemalige College-Kollegen oder Lieferanten. Betrachten Sie eine strategische Allianz.

Suchen Sie nach Partnern, die von einer gemeinschaftlichen Lösung eines Problems in einer großen Organisation profitieren können. Der aktuelle Markt erfordert Innovation und Kreativität.

Erzählen Sie den Leuten beispielsweise von den Unternehmen, die Sie erreichen möchten, und geben Ihnen wertvolle Informationen. Manchmal können Sie einen Entscheidungsträger durch einen Freund eines Freundes treffen. Sei nicht schüchtern.

Zum Entscheider gelangen

Zunächst sollten Sie herausfinden, wer Sie sind. Suchen Sie nach Personen in bestimmten Positionen im Unternehmen. Die meisten großen Organisationen verfügen über Mechanismen, um wichtige Personen außerhalb der Reichweite von Verkäufern zu halten.

Suchen Sie also nicht nach dem Vizepräsidenten dieses oder jenes, sondern suchen Sie nach den Personen, die für bestimmte Entscheidungen verantwortlich sind. Fragen Sie nach Personen, die mit bestimmten Problemen konfrontiert sind. Versuchen Sie nicht, zu verkaufen, sondern stellen Sie Fragen.

Einige Telefonstrategien können Ihnen dabei helfen, die Personen zu finden, nach denen Sie suchen. Ein Trick besteht darin, alle Betriebszahlen dieses Bereichs des Unternehmens, das Sie betrachten, zu erhalten. Wenn Sie interne Nebenstellen anrufen, können Sie mit Personen sprechen, die nicht viele Anrufe entgegennehmen und bereit sind, einige Namen preiszugeben.

Darüber hinaus können Sie die folgenden Strategien anwenden:

• Rufen Sie einen Branchenvertreter an, an dem Sie teilnehmen möchten;
• Verwenden Sie die Seite „Kontakt“ der Firmenwebsite;
• Wenden Sie sich an ein kleines Büro einer großen Organisation. Dort kann Ihnen jemand helfen;
• Holen Sie sich die grundlegenden Daten: vollständiger Name, direkte Nummer und E-Mail;
• Verwenden Sie Online-Foren und Gruppen.

Warten Sie nicht auf Ihre Rückmeldung

Warten Sie nicht darauf, dass Ihre Anrufe zurückgemeldet werden. Haben Sie eine aggressive und aktive Kampagne, um in das Unternehmen einzusteigen. Denken Sie über alles nach, was Sie über den Kunden wissen, und entwickeln Sie Vertriebswerkzeuge und eine schrittweise Vorgehensweise.

In Ihrem Kit sollte Folgendes enthalten sein:

• Routen mit ihren Wertvorschlägen nach spezifischen Kunden;
• Routen für Telefonanrufe;
• Leitlinien zur Überwindung von Hindernissen und zur Bewältigung gemeinsamer Einwände;
• Empfehlungsschreiben;
• Erfolgsgeschichten;
• Flugblätter über Ihr Unternehmen;
• Geschenkkörbe und kostenlose Muster;
• Visitenkarten und andere leichte Kommunikationsformen.

Bei Ihrem ersten Anruf werden Sie wahrscheinlich kein Meeting erhalten. Es kann 8 oder 10 Anrufe dauern, um einen persönlichen Kontakt herzustellen.

E-Mails und Briefe

E-Mails sind in der heutigen Unternehmenswelt sehr wichtig. Um effektiver mit ihnen umzugehen:

• Verwenden Sie eine attraktive Straßenkarte und ein Verkaufstool;
• Lassen Sie Ihre Anmeldeinformationen frei;
• Fügen Sie Ihren Wertbeitrag bei, damit der Entscheidungsträger die Wichtigkeit Ihres Produkts erkennt;
• Jede Art von Eigenwerbung beseitigen;

E-Mails und Briefe sollten persönlich und auf Ihren Vorschlag ausgerichtet sein. Betonen Sie wichtige Ereignisse und Geschäftsprobleme, die für Ihren Kunden von Bedeutung sind.

Umgang mit Widerstand

Machen Sie Ihre Hausaufgaben, um auf häufige Einwände vorbereitet zu sein. Wenn der Verbraucher mit dem aktuellen Lieferanten zufrieden ist, verwenden Sie Ihr Wissen über das Unternehmen, um zu klären, dass Sie etwas mehr anbieten.

Wenn der Kunde weitere Informationen anfordert, stellen Sie sicher, dass Ihre Nachricht sich auf die Probleme des Kunden konzentriert und nicht auf Aspekte und Merkmale Ihres Produkts. Denken Sie daran, dass Folgeaufrufe genauso wichtig sind wie Ihr erster Anruf.

Verwenden Sie diese Prinzipien, wenn Sie die Person persönlich treffen. Seien Sie nicht nervös oder unsicher. Ihre Forschung hat Sie schon weit gebracht.

Was sagen andere Autoren dazu?

Jeffrey Gitomer hinterlässt in „The Sales Bible“ eine Botschaft: Seien Sie ehrlich gegenüber Kunden. Wenn Sie ihnen helfen möchten, ist das Gefühl gegenseitig, da dies dazu beiträgt, Vertrauen und sogar Treue zu ihrem Dienst zu schaffen.

In dem Buch „The 25 Sales Habits“ weist Stephan Schiffman darauf hin, dass man keine Tricks verwenden sollte, wie beispielsweise, dass die Person gerade eine Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer schaffen Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat ein klares Gefühl für Orientierung und Selbstvertrauen.

Für den Autor von „The Psychology of Selling“, Brian Tracy, verbessern erfolgreiche Menschen ihren inneren Dialog mit optimistischen und selbstbewussten Phrasen. Wenn Sie beispielsweise den Satz „Ich mag mich selbst“ im Laufe des Tages wiederholen, wird sich Ihr Selbstwertgefühl sicherlich erhöhen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

• Verwenden Sie keine alten Verkaufstricks. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, den Kunden zu helfen, ihre Arbeit zu verbessern und ihre Probleme zu lösen;
• Bauen Sie dauerhafte Beziehungen auf, die auf Vertrauen basieren, nicht nur auf dem Image des Vertrauens;
• Seien Sie wirklich aufmerksam, denn die Kunden werden die falsche Sorge sehen. Machen Sie echte Versprechen, die Sie halten können.

Diese Verkaufsgewohnheiten wirken sich auf Schlüsselbereiche aus: Kommunikationsfähigkeiten einsetzen, bewusst planen und strategieren, Wissen teilen, nach Leads suchen, begeistert sein, ehrlich sein, nachverfolgen und Sichtbarkeit schaffen.

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