Selling to Big Companies - Jill Konrath

Jill Konrath presenta una guía concisa, direccionada y clara para ayudar a cualquier persona que tenga interés en vender a las grandes empresas. En el libro "Selling to Big Companies", ella incluye varias historias vividas en su experiencia profesional y comparte su conocimiento aprendido en la práctica.

Al fin y al cabo, si eres vendedor, sabes que este mundo no es fácil, ¿verdad? Muchas llamadas durante el día, mucha prospección, muchos "no me interesa en este momento" y, a veces, una venta.

Vender una idea o un producto no siempre es sencillo, más aún para las grandes empresas del mercado, pero puede serlo, ¡siempre que se aprenda de los mejores!

¡En este resumen verás todo lo que necesitas para planificar la mejor estrategia de ventas, afrontar el reto del entorno de los titanes del mercado y consagrar tu nombre en el mundo de las ventas!

Sobre la obra "Selling to Big Companies"

El libro "Selling to Big Companies" fue escrito por la experta en ventas Jill Konrath y publicado en 2006 por Kaplan Publishing.

La publicación trata de todo el entorno al que se enfrenta un vendedor a la hora de vender a los grandes nombres del mercado. Además, proporciona valiosos consejos y reflexiones para que los mismos pierdan el miedo a tratar con los grandes jefes y consagren su producto entre las mayores referencias.

Sobre la autora Jill Konrath

Jill Konrath es una referencia en el mundo de las ventas corporativas. Experta en estrategias de venta complejas, tiene un sitio web que es una fuente esencial para los vendedores que quieren cerrar contratos con grandes empresas.

La relevancia de Jill es tan grande que es citada con frecuencia en los medios de comunicación de Estados Unidos, además de publicar en uno de los mayores blogs de ventas del mundo.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Selling to Big Companies" es adecuado para los vendedores que quieren trabajar con grandes empresas y mejorar sus técnicas con valiosas ideas de quienes entienden del tema.

Ideas principales del libro "Selling to Big Companies"

• Ningún propietario de una gran empresa es un ser superior;
• El vendedor debe hacer algo más que vender, debe comprometerse a marcar la diferencia;
• Para construir una base sólida para el negocio, el vendedor no puede dispersar su enfoque;
• Establecer valores que respondan a por qué los compradores deberían adquirir la oferta es esencial para generar credibilidad;
• Hacer asociaciones también es una buena estrategia para aumentar la relevancia del negocio;
• Todo vendedor debe estar preparado para prospectar desde el momento inicial hasta la fase final del proceso de venta;
• No hay una forma correcta o incorrecta de vender; hay formas más eficaces que otras;
• La oferta es simplemente una herramienta para obtener resultados; ¡es el vendedor quien marca la diferencia!

¿Estás preparado para el desafío?

En primer lugar, es importante saber: ¿has tenido éxito en tu negocio? Si no es así, ¿sabes por qué? Lo primero para resolver tus problemas es entender realmente lo que está ocurriendo en el mundo empresarial.

Claro que no es fácil vender a los propietarios de grandes empresas, pero no son sobrehumanos ni nada parecido.

Si tienes esta opinión, intenta cambiar primero tu enfoque de ventas; son personas normales que poseen grandes empresas.

Una estrategia práctica para vender es segmentar las áreas de la empresa. De este modo, podrás identificar exactamente las áreas a las que puedes abordar para facilitar tu venta.

Puede ser difícil al principio, pero la autora Jill Konrath dice que cerrar contratos con grandes empresas puede hacer que tu producto sea escalable. Además, después del primer contrato, los siguientes son mucho más fáciles.

Sé muy prudente a la hora de cerrar un contrato, porque cualquier cambio innecesario puede provocar estrés y, por tanto, la empresa no te recomendará a los socios. Tu mayor competencia en este negocio es el statu quo.

Habla y haz lo que sea necesario. Sé claro y específico sobre tu oferta de servicios.

Jill Konrath revela en el libro "Selling to Big Companies", la fórmula de las ventas actuales:

Tu competencia + tu oferta = mejora del negocio

Construyendo la base

Para construir una base sólida y valiosa, no puedes dispersar tu enfoque demasiado. Conoce el público al que quieres servir; los propietarios de grandes empresas prefieren contratar a personas que entiendan su negocio.

Como enfatiza Jill Konrath:

"La especificidad vende."

La decisión del comprador no debe ser difícil de tomar, así que proporciona datos, números, porcentajes. Esto crea credibilidad.

Además, establece valores sólidos para tu empresa, de modo que la gente sepa por qué debe contratar tu trabajo. Esto hace que los compradores estén más interesados.

Para hacer esto, tu mejor fuente para alinear tu propuesta de valor son tus clientes existentes. Saben lo que ofrece tu servicio y el impacto real en los resultados de una empresa.

Según el libro "Selling to Big Companies", el público objetivo no está interesado en tu producto/servicio en sí. Esperan que sepas hablar de tu producto, de tu empresa. Y ahí es donde insertas tu producto en el medio, hablando, por supuesto, de ellos.

Para mejorar tus oportunidades en el mercado, se te permite asociarte estratégicamente o hacer alianzas. Esto puede tener un gran impacto y relevancia en tu nombre/negocio.

Lanzamiento de la campaña

Cuando se trata de contactar con grandes empresas, Jill Konrath afirma en el libro "Selling to Big Companies" que tienes que estar atento.

Si solamente necesitas identificar quiénes son los responsables de la toma de decisiones en la empresa, no ofrezcas tu producto.

El producto debe ofrecerse a personas que puedan tomar esas decisiones; de lo contrario, solo se archivará.

Tampoco esperes que, después de hacer una oferta, te llamen para darte una respuesta, ya sea positiva o negativa. Eres tú quien debe buscar la respuesta. Consigue un plan de prospección para establecer un contacto regular con los clientes para captarlos y saber si quieren comprar el producto.

También puedes enviar mensajes de voz diferenciados que vendan. Deben contener un mensaje claro, relacionando el valor de tu propuesta o una idea que contribuya al negocio del comprador.

Antes de enviárselo, envíatelo a ti mismo, para saber si tu discurso es bueno y si cumplirá las expectativas. Siempre es bueno medir la calidad de tus estrategias de venta para generar credibilidad en tu servicio, aconseja la autora Jill Konrath.

En el mundo digital en el que vivimos, puedes explorar otros recursos diversos, algunos incluso más eficaces, para promocionar tu negocio y prospectar grandes clientes, como el correo electrónico, con un mensaje específico y directo al grano.

¿Hay barreras en tu camino?

En esta parte de la obra "Selling to Big Companies", Jill Konrath presenta una regla de prospección que debes adoptar:

"Nunca intentes convencer diciendo que tienes una gran solución. En su lugar, utiliza preguntas para demostrar que entiendes profundamente las mayores preocupaciones del cliente potencial."

Además, necesitas tener una buena razón para contactar con un comprador. No te precipites.

Después de prospectar varios clientes, la autora recomienda empezar con los clientes menos prioritarios para perfeccionar las técnicas y el discurso. Así, cuando llegues a los clientes más grandes, estarás mejor entrenado.

Busca estar siempre un paso por delante de tus clientes. Tus técnicas de venta deben ser lo suficientemente buenas para contrarrestar cualquier objeción que pueda plantear el comprador.

Jill Konrath también recomienda que siempre te enfoques en solucionar el problema del cliente, mostrando preocupación por generar resultados para la empresa. Cuando te pidan más información, en lugar de hablar de tu producto, intenta comprender mejor el problema.

Llamadas inesperadas

Puede que un comprador se ponga en contacto contigo cuando menos te lo esperes. En estos momentos, Jill Konrath dice que se necesita tiempo para ordenar los pensamientos. Así que agradéceles y pregúntales si puedes volver a llamarlos en unos minutos.

No muestres inseguridad ni falta de preparación en las llamadas. Son el momento inicial de la venta, pero deben estar tan bien planificados como el momento final.

¿Cómo avanzar en la venta?

El mayor error que cometen los vendedores, de acuerdo con el libro "Selling to Big Companies", es intentar convencer a los clientes promocionando el producto. Los vendedores deben mantener su enfoque en "eliminar los obstáculos" del camino de los compradores.

Para involucrarlos, hazles preguntas perspicaces que aborden sus desafíos y observa sus reacciones.

Vender a grandes empresas no es sencillo y puede implicar muchas llamadas hasta conseguir la venta, o incluso el primer contacto. Sé paciente y planifica.

Además, ten en cuenta todo lo que harás en cada paso del proceso de venta. Cada llamada, reunión o cita debe ser productiva. Concéntrate en el objetivo principal: vender. Así que no hagas una pequeña charla, desviándote del enfoque real.

Al final de cada reunión, haz un resumen de lo que se habló y de lo que entendiste y sugiere el siguiente paso para avanzar en la venta.

Por último, entiende que no hay una forma correcta o incorrecta de hacer una venta; hay formas que son más eficaces que otras. Si una técnica no ha funcionado, intenta un enfoque diferente la próxima vez.

Sigue practicando con los compradores más pequeños hasta que estés totalmente preparado para las grandes empresas. Por fin, Jill Konrath dice:

"¡Tú eres la clave! Tú eres el que marca la diferencia, no tu oferta. Trabaja para ser el que marca la diferencia."

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Jeffrey Gitomer, en "The Sales Bible", aconseja ser honesto con los clientes. Si deseas ayudarlos, el sentimiento será recíproco, pues eso ayuda al proceso de creación de confianza e incluso de fidelidad a tu servicio.

En el libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", Stephan Schiffman señala que uno no debe usar trucos como decir que la persona acaba de ganar una lotería. Los vendedores exitosos inspiran confianza y un buen líder tiene visión, merece respeto, es responsable, tiene un claro sentido de dirección y confianza.

Para el autor de "Psicología de ventas", Brian Tracy, las personas exitosas mejoran su diálogo interno con frases optimistas y seguras. Por ejemplo, si repites la frase "me gusto a mí mismo" a lo largo del día, tu autoestima ciertamente aumentará.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Segmenta la empresa en áreas para saber por dónde puedes empezar a utilizar tu estrategia de ventas de forma más eficaz;
• Especifica tu público objetivo; dispersar tu enfoque puede reducir tu credibilidad;
• Investiga a tus clientes;
• Antes de intentar vender tu producto, ten bien planificado cada paso del proceso de venta;
• Ve siempre un paso por delante del pensamiento del cliente;
• Céntrate en resolver el problema de tu cliente, no en promocionar simplemente tu producto;
• Sé un vendedor que marque la diferencia en la empresa de tu cliente.

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